Ваша задача дать человеку выговориться и растратить энергию. 

Согласитесь с правом человека иметь собственное мнение. Согласитесь именно с правом на мнение, а не с самим возражением.

Задавайте вопросы, которые помогут вам понять, каким образом сформировалось мнение, что является точкой опоры. Например:

Дорого по сравнению с чем?

Почему вы так считаете?

Работайте с точкой опоры, с внутренними убеждениями, подвергайте их сомнению, с помощью вопросов, контрпримеров, утрирования и метафор.

Расскажите историю начало которой совпадает с историей оппонента:

Кстати, один из наших студентов, думал так же, пока не начал там процесс оформления, оказалось, что нужно доплатить еще столько же...

Расскажите подробнее...

Если вы бьете в точку опоры, после вы должны подкрепить свои слова фактами и цифрами, которые вписываются в карту реальности клиента.

как формируется наше отношение к тем или иным вещам

Выделяют три процесса с помощью которых у человека формируется картина реальности:

обобщение, упущение и искажение. Обобщение - это процесс без которого мы не смогли бы ориентироваться в мире, например, один раз дотронувшись до огня, мы на всю жизнь запоминаем, что огонь - это опасность.

Обобщения создают нашу безопасность, но в тоже время ограничивают. Упущение - это процесс, когда мы отключаем тот или иной канал восприятия, если на данный момент у нас более важный фокус внимания, например, вы работаете над чем-то важным, к вам подходит коллега и задает вопрос по другой теме, через некоторое время вы не помните вопроса и не помните своего ответа. Искажение - это процесс с помощью которого мы изменяем свое представление о реальности - повторите неправда 8 раз и она станет правдой.  

ошибки, которые непозволительны

Продавцы часто думают, что клиент думает так же как и они.

Продавцы думают, что их карта реальности совпадает с картой реальности клиента.

Продавцы думают, что когда они говорят "собачка", то они и клиент представляют в голове один и тот же образ.

истиные возражения - это, когда человек озвучивает настоящу причину своих сомнений или отказа

Итак, встречаются два человека с разными картами реальности. 

Как только слова продавца входят в противоречие с картой реальности клиента (читай выше), начинаются вопросы, которые продавец воспринимает как возражения. На самом деле покупатель говорит продавцу о том, какая информация у него уже получена ранее и записана в памяти. Человек не примет в свою карту ваши слова, до тех пор пока в его карте мира существует другая информация, противоречащая вашей.